A magyar B2B-piacon
Évek óta ugyanaz a minta tűnik fel: szakmailag erős magyar szakemberek — tanácsadók, coachok, ügyvédek, könyvelők, marketingesek, designerek — akik valódi tudással dolgoznak. Mégis: az érdeklődők hetek múlva eltűnnek, az érvek nem érnek célt, a beszélgetések udvarias csenddel záródnak.
?
A központi kérdés
Miért tűnnek el a komoly érdeklődők — épp azok, akik bólintottak, kérdeztek, érdeklődtek?
A választ nem a magyar mentalitás adja meg. És nem is „a kicsi piac". A választ a vevői döntés mechanikája adja meg — ami minden kultúrában működik, de minden piacon másképp jelenik meg.
A klasszikus döntéspszichológia, a viselkedéstudomány és a tárgyalási irodalom évtizedek óta vizsgálja: hogyan halad a vevő a kérdéstől az igenig.
Damasio az érzelmi alapozást írta le. Kahneman a gyors és lassú gondolkodást. Cialdini a befolyásolás alapelveit. Voss és Rackham pedig megmutatták, hogyan épül fel a tárgyalási biztonság.
De ez a tudás magyar B2B-realitásra eddig nem volt lefordítva.
Ez a könyv az a fordítás.
A két dimenzió, ami sosem találkozik
Amit a szakember ad
Érveket.
Tudást.
Megoldást.
vs.
Amit a vevő keres
Biztonságot.
Egy döntési érzést.
Mondatokat, amivel megmagyarázhatja a döntését.
A könyv célja, hogy ezt a két dimenziót láthatóvá tegye.
A 7 döntési réteg ismerete után pontosabban érted a vevő útját — felismered, hol akad el a beszélgetés, és másképp állsz fel ugyanazokban a helyzetekben.
Nem azért, hogy manipulálj. Hanem azért, hogy a szakmai értéked ne vesszen el a magyar piac sajátos döntési kultúrájában — ahol kis a piac, sok a keresztreferencia, és óvatosabbak a döntéshozók, mint amerikai high-pressure környezetben.
Most azért teszem ingyenesen elérhetővé, mert ez a tudás a magyar tudásalapú vállalkozóknak kell — és nem szeretném, hogy évekig próba-szerencse alapján kelljen rájönnöd, miért tűnnek el az érdeklődőid épp akkor, amikor a szakmai érték már megvan benned.
